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企业如何进行有效招商?拟定相关招商的政策完成整个渠道的布局

浏览: 发布时间:2020-06-15[我要打印]

企业如何进行有效招商?拟定相关招商的政策完成整个渠道的布局

北京史杰松营销策划机构成立于2011年,是国内最早一批从事营销战略咨询与系统落地的企业,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。

渠道招商是企业的一项系统建设工程,不同行业的招商模式也是不同的。比如农业企业对于经销商的依赖程度非常高,因为农业企业无论从种植业还是畜牧业,在最终都会转化为入口的食品,而这种食品属于快速消费品。如何通过最短的渠道将农业产品的优势、农业产品的卖点直接配送到千家万户的百姓餐桌,是农业企业的共同短板。再比如内蒙古通辽科尔沁草原拥有优质的牛肉及牛肉制品,这种产品非常需要“短平快”的营销渠道,因为销售的时间越长,消费者的使用时间就会受到越大的影响,因此这类企业需要快速的将产品在物流派送半径之内完成消化,以达到产品的品质保障和资金回笼的目的。但笔者发现,在中国的农业行业,最缺少的是“最后一公里”的渠道环节,而不缺少优质的农产品,如何将优质的农产品转换为渠道中的商品,最终销往千家万户,实际上来说这是中国未来农业企业发展的必然趋势。从农业分散式到集约式的发展过程中,渠道的分销能力和物流的配送能力是一个较难克服的先天性矛盾。当然,如果某家企业能够克服这一难题,则说明这家企业会在农业行业中产生一种先天性的渠道核心竞争力。

无论是农业还是非农业,招商工作一般都是由生产厂家或全国总代理商承担,厂家通过招商完成系统化的渠道建设。如,某化妆品品牌在华南地区招募省级代理商或市级代理商,那么代理商就可承担产品的零售、产品的分销以及渠道中的管理工作,代理商的身份可以是具有独立法人的某商贸公司或个体商户。近些年以个人为主的微商模式也非常盛行,也有厂家直接面对自然人,通过线上带动线下,完成整个微商组织架构的建设,更有很多厂家也是利用微商的模式开始实现了三级分销,这种三级分销的虚拟代理商模式在很多日化品企业更为盛行。

为了实现传统代理商或新的代理商的招募,厂家需要动用许多招商广告、招商资源、招商活动,并且拟定相关招商的政策完成整个渠道的布局。招商的“游戏规则”一般是由厂家来制定的,制定人最好为具体执行人,这样保证从策划方案到落地执行的统筹划一。从时间上来看,无论是策划人还是执行人都略显操之过急。这主要来自企业家的心态,企业家在创业过程中,都希望快速得到市场良好的反馈,以增加自己的信心、回收前期投资的成本,而往往急于招商造成后期将带来的许多不利影响。一旦市场布局形成,再去改变这个布局相对来说就会非常困难,存在法律风险、资金风险及道德风险等等。

比如:笔者服务的某针织企业,该企业第一家专卖店,首月营业额就达到了50万,远超过同行水平。因此,公司董事长想基于这个成功案例快速复制,而当时笔者跟董事长的意见出现分歧。第一,专卖店所在的是县级模式,对全国来讲还不具备说服力,县级模式只能证明四、五线城市行得通,但一、二、三线城市与四、五线城市差距非常大,能否行的通还需要时间的考证;第二,一个月的销售业绩不能呈现全年的财务报表,因此通过一个月之间的沉淀,无法考量全年的营业情况;第三,公司虽然经营状况良好,但通过这家店的运作,在良好的销售业绩背后也存在了很多隐性问题。比如:1、销售话术问题;2、终端陈列摆放问题;3、人员素质培训问题;4、广告宣传问题;5、信息化订单流程的闭环问题,即从下单到配送和服务的流程中还不够严谨,如果盲目进行复制于全国各地,店面虽然成立,但服务比较混乱,对后期的整改十分的不利。

基于以上三个问题,笔者提出了以下三点建议。

第一,将整个店的财务数据以一年为单位,交给第三方会计师,给与相应的分析和证明,确保其财务数据的真实性、有效性。

第二,针对单店,形成一个标准化的模式,根据整个店在一年期间的整体运作而形成的一系列标准,包括产品陈列标准、人员匹配标准、人员培训标准、产品导购标准、财务订单标准、企划宣传标准等等。

第三,针对于单店,提供人才培养项目,即管理培训生。每一个人在单店尽可能吸纳更多的消费者,在单店进行历练和实习,完成阶段性的培训目标,经过考核确认后,将其输送到其他店,实现从管理培训生到店员,再从店员到店长的职业生涯发展规划。

此后事实证明,上述笔者所作出的工作建议,是非常正确的。在第二年,该企业在全国的布局中凸显其猛进发展势头,也足以证明其项目的可行性。通过以上案例不难发现,为什么有些项目前期红红火火,后期却不了了之?这是因为在招商过程中, 后期能否跟得上,是招商过程中的一个核心问题。如果解决不了,那么对整个招商的广告宣传和企业品牌的影响是十分巨大的。同时每一个经销商都可以做为自然人或法人,利用法律的武器和网络舆论口碑,这两点是厂家的两个紧箍咒,它决定了未来招商有多少人能够加盟?有多少人能够存活?存活的人员能不能以转介绍的形式帮助企业更好的进行招商。

北京史杰松营销策划机构成立于2011年,是国内最早一批从事营销战略咨询与系统落地的企业,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。

企业摒弃不能为客户带来实际利润的设计公司、活动公司、广告北京营销策划公司等企业单点式服务模式,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。