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产品招商系统布局:招商目的的确定

浏览: 发布时间:2020-06-15[我要打印]

产品招商系统布局:招商目的的确定

北京史杰松营销策划机构成立于2011年,是国内最早一批从事营销战略咨询与系统落地的企业,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。

招商系统如何布局?如何实现各个资源的有机配合?其实虽然隔行如隔山,但隔行不隔理,不同产品基本的招商系统原理是完全相同的,例如笔者以在2014年服务的一家上市企业,产品为无源启闭喷淋阀项目为例。该产品在无电源情况下,自动感应气温,喷洒液体以达到灭火的功能。经过我们前期的市场调研和诊断,其产品有以下三个显著特征。

(1)产品属于工业品而非消费品,所面对的招商对象是一个特定的群体,即该产品的经销商或意向代理商必须具备工程的施工资质和施工的能力,在当地拥有消防系统的人脉。

(2)这类产品属于具有独立知识产权的产品,在招商过程中必须有培训和教育,即要针对产品的背景、作用、卖点,充分的对经销商进行说明。因此,在项目招商之前,产品的说明会、项目交流会,对于招商来说是一个必不可少的铺垫。

(3)市场的目标客户群体相对较为分散。从大客户角度来讲,客户是宾馆、酒店、学校、养老院、博物馆、图书馆等对消防安全比较谨慎的经营场所和非盈利场所,而零星的小客户就是千家万户,即在千家万户安装此产品,在火灾发生时,无源启闭喷淋阀的喷洒自动工作,保证事先有防范,事中有救治。在笔者刚刚接触这个产品的招商项目时,就制定出几个企业招商的策略。

(1)产品经过试销,完成了在样板市场中几个形象工程的建设,说明产品的专业性、安全性和有效性经得起市场的推敲和检验;

(2)帮助产品完成国家相关标准的认证和备案。在整个消防系统中,政策法律法规的管理要求比较严格,这个产品首先要建立在合理合法合规的情况下,才能有市场招商的进一步推进工作。

(3)在公司内部设立专职的招商部门,由专业的招商人员负责代理商接见、代理商沟通、代理商前期的商务公关工作和代理商的法律合同的签订,以及代理商后期的帮扶和指导。

(4)工程项目周期较长,代理商实际在做工程服务过程中会有应收账款的压力或资金方面的需求,因此帮助企业嫁接第三方金融公司,由金融公司负责前期的担保和前期的垫资,以缓解代理商资金方面的压力。

总的来说,对于前期的基础性工作,无论是从整个部门的建立、产品的试销、企业的备案等方面都是在为全国的招商而奠定基础,因此笔者认为在全国市场招商布局之前,首先要把自己的团队、产品、身份和代理商的痛点问题要明晰,这样才能进行一个良好的招商。除了上述的基础调研以外,在具体的落地招商中,我们采取以下几个步骤:

1. 招商目的的确定

对于该企业来讲渠道招商能够实现以下四个目的:

(1)救赎:利用经销商的能力弥补自身企业不足,包括行业经验、信息、人脉和人员的素质;

(2)资金:分摊企业资金压力,加速资金回笼;

(3)激励:全国布局大区经理,企业试水“鹏飞个人创富”计划,激励更多的大区经理,以区域承包的形式,在渠道体制内,实现创业;

(4)资本:渠道资源可为企业新一轮资本融资增加砝码。


北京史杰松营销策划机构成立于2011年,是国内最早一批从事营销战略咨询与系统落地的企业,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。

企业摒弃不能为客户带来实际利润的设计公司、活动公司、广告北京营销策划公司等企业单点式服务模式,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。