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新零售模式进行企业商品渠道的创新

浏览: 发布时间:2020-06-15[我要打印]

新零售模式进行企业商品渠道的创新

北京史杰松营销策划机构成立于2011年,是国内最早一批从事营销战略咨询与系统落地的企业,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。

新零售渠道创新是以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通和销售,进行全产业链的改革和创新,塑造一个新的企业渠道生态圈,并对线上的服务和线下的体验以及现代物流进行深度融合的新零售模式,将成为未来渠道发展的核心方向。线上、线下和物流结合在一起所组成的新零售,完全可以倒推整个渠道实现创新,换句话来讲,渠道中的所有成员都是在为新零售配套。由于互联网所衍生的销售工具,是让很多消费者在信息对称时实现消费,因此,新零售在互联网的发展过程中具有很强的公开性和透明度,并不仅仅指价格差。新零售的关键在于顾客的让渡价值,关注的是消费者体验、偏好、习惯,即新零售实际是在让渡价值上谋取创新,告别原有的“一手托两家,中间挣差价”的传统零售模式。

【笔者注:】顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之差。其中,顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益,这些利益可能来自产品价值、服务价值、人员价值或形象价值。对顾客总价值的分析是顾客理论研究的重点。顾客总成本包括顾客为购买某一产品或服务所支付的货币成本,以及购买者预期的时间、体力和精神成本。

当当图书的APP提供二维码的扫码平台,在消费者逛书店时,可以通过扫码,第一时间在当当网下订单,即传统书店逐渐都会成为当当电子书城线下配套性资源。与此同时,所有读者对该图书的评语也会在购买页面中,以方便消费者的理性消费。新零售就是使传统书店很活跃但是营业额不高的原因,线下的书店只有采用新零售的模式充分的与线上进行融合,才能实现在渠道竞争中谋求一席之地。因此笔者也发现,全国各地的书店都在谋求新零售的创新。比如,在广州书店再也不是一个购书的消费场所而是提供一个静心学习、读者交流、知识分享的阅读空间。所有的线下图书商品都是通过大数据推算出的热销图书,并为线上“图书商城”导流。消费者完全可以根据自助的APP,实现下单、购买,甚至享受积分及免费配送等增值服务。因此新零售的模式,并不在于其价格或信息上的优势,而是由于商家之间、消费者与消费者之间的全方位互动和体验。在未来的所有行业,乃至家居建材行业、房地产行业、汽车行业以及金融业、法律咨询行业等等,均会采用新零售模式进行渠道的创新。

另外,越来越多的中产阶级通过“美团”或“饿了吗”平台花钱购买时间,足不出户即可享受美食,更有趣的是做餐饮的孟醒先生(网名雕爷)在打造餐饮品牌时,取名为自己的网名“雕爷牛腩”,在仅有几家店的基础上,创造了几个亿的市场估值;知识达人罗振宇先生开辟了自己的知识分享专栏《罗辑思维》,利用大家碎片化时间获得了七百多万粉丝;在农业电商领域,三只松鼠从商业倒推到农业,其互联网思维也是利用了新零售的方式,在线上和线下与粉丝充分产生一个互动,实现了工厂到千家万户的社群营销,塑造了一个鲜活的品牌,吸引“吃货”都成为“三只松鼠”的忠实粉丝,“三只松鼠”也从普通的电商品牌走入“吃货”的生活场景中。

其实不仅仅是小件商品可以通过新零售的方式实现渠道的创新,大宗商品也可以采用新零售的方式。例如笔者2016年服务的家具垂直电商企业——美家尽有公司,利用了新零售方式和家具消费者进行粉丝互动。在渠道创新中,美家尽有灵活的利用了线下家具体验、线上数据库导购、产品品牌背书、专业物流配送、平台大数据推荐等一系列的互联网信息化手段,完成了全产业链的新零售。业内称美家尽有为家具零售企业的掘墓人,因为它颠覆了原有的展厅租赁、产品陈列、销售员导购的传统模式,给消费者带来更好的一站式消费体验。同时美家尽有也十分注重店外新零售的拓展,即美家尽有开发了移动家具导购终端,可让很多店外销售人员手持移动客户终端,为身边的亲朋好友提供家居的选购方案,并配合标准的话术将人流引流到线下的实体店,再将精准的消费者导入到线上平台。

美家尽有为了保证新零售终端的有效性,将传统的导购人员培养成软装设计师,这些新型导购人员可以通过居家的面积、主人的喜好以及职业特点设计出家居选购的方案。因此美家顾问实现了实体样板店+软装设计师+店外销售人员+网络大数据导购平台为一体的“新零售模式”,如下图所示:


这种模式完全依据于对家具新零售的理解,通过信息化工具下单,可以推断出本城市、本地家庭、本地地区经常选购的家居产品,为后台的生产和设计提供了有效依据,以规避盲目生产、盲目设计造成库存积压等情况。实际上来说这对传统的渠道模式带来了新的变革,未来由于传统模式的展厅有限、运营成本高、人员招聘难度大、人才流失、产品更新换代等等一系列问题,会导致零售商资金捉襟见肘,库存产品积压严重等情况,如下图所示:


在笔者导入“新零售”的模式后有大量的创业群体加盟,他们利用了美家尽有的平台进行属地创业,由个人做品牌的背书,帮助美家尽有的新零售模式能更好的走向千家万户。对于创业者而言,美家尽有提供的这种“0风险、0库存、0投入”的供货渠道,可以让他们在渠道的平台上,手持移动客户端就可以实现产品的零售,订单确认和平台现金支付一次完成。美家尽有新零售为创业者找到简单易行的创业方式。为了保证新零售模式在全国各地的有效落地和执行,我们在整个美家尽有的渠道规划中,规划了几个特色的“新零售”服务。

1.  家具美容师

这项服务根据家居行业的特点,就是由于在物流配送过程中所带来的自然损伤,家具美容师可在工作室内对“受伤的家具”进行美容,以保证消费者购买到所见即所得的产品。

2. 家具专属物流

家具物流与传统的小件物流不同,需要主干物流、配送物流和安装物流,传统的家具销售是由不专业的第三方公司负责,但具有成本高、服务差等一系列问题。而美家尽有公司为了克服这个困难,自己自建了物流网络,实现了“新零售”的保障。

3. 货到付款

消费者对家具的选购少则几万多则几十万,因此消费者在选购过程中,一定存在着不安全心理和不确定性。为了规避消费者的售前顾虑,美家尽有开发了自助平台和货到付款的信用体系,即公司将平台开发成web页面、智能手机、网络电视、台式电脑、平板电脑等多平台界面。消费者可自行下载APP软件,在平台终端上选购意向商品直接下单,由美家顾问上门进行订单的确认,总部直接完成产品的配送和安装,当用户满意之后再支付相应的费用。

同时,美家尽有在做新零售实践中也存在许多不足,这些也是“新零售”中需要克服的几点共性问题问题。

(1)美家尽有在部分地区放弃了传统的店面,直接由线下转为线上,消费者可能会感觉到自己的消费存在了一个不确定性。因为没有看得见、摸得着,消费者存在不安全感。相反美家尽有如果运用传统模式,成本还会跟传统店面一样,失去核心优势。因此美家尽有在不同城市中选择什么样的店面、什么样的位置、什么样的导流方式成为新零售中在前期拓展时很重要的三个基础问题。

(2)家具新零售人员的培训难度非常大。在销售过程中的每一位人员都需要专业的技能和技巧,尤其对居室的色彩搭配、家居陈列、家居用品的摆放等细节问题。因此,美家尽有自建了美家商学院,针对新零售的终端销售人员进行培训,利用标准的话术提升销售员的主动性,以及利用销售“一秒分红”的方式提升销售人员的积极性,并且保证在全国各地的店内销售和店外销售均实现标准化与统一性,同时也维护了公司品牌形象。

北京史杰松营销策划机构成立于2011年,是国内最早一批从事营销战略咨询与系统落地的企业,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。

企业摒弃不能为客户带来实际利润的设计公司、活动公司、广告北京营销策划公司等企业单点式服务模式,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。