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市场常见企业类型营销团队管理文化

浏览: 发布时间:2020-06-09[我要打印]

市场常见企业类型营销团队管理文化

3.7.1 信息化软件公司大客户营销团队文化

软件公司的人力资源难点在于找到具有项目开发经验的项目经理和具备市场拓展能力的销售经理及总监,这两个组织决定了软件公司的进口和出口。实际上软件公司往往是以客户需求为导向的非标准化服务,即便是像北京用友、深圳金蝶也是基于模块化的逻辑,即每个模块是一个“小产品”,客户需求是“大需求“,根据不同的“小产品“排列组合,提供定制化的解决方案。但凡是针对定制化解决方案的营销行为均属于项目式营销,自然就需要售前商务拓展人员、售前技术支持人员、售中项目实施人员和售后服务人员。这四类人员在软件公司或某个软件项目中构成一个项目组,此时企业家一定注意以下三点:

第一,企业家需要认识到招聘的人员不是销售人员,而是销售工程师;

第二,撬动一个客户需求的是一个小组,不是个人,如果项目完全依赖于个人,则不利于对项目其他成员形成正向激励,对于项目本身也不安全,因为员工总是存在变数;

第三,公司决策人要了解项目组成员的工作方式、思维能力和处理问题的方法,这样才能实现沟通同频。

关于这部分内容,建议观看内地电视剧《浮沉》,剧中以上海某外资软件公司为背景,重点描写赛思公司的销售人员乔莉?(白百何饰)、晶通国企厂长王贵林(张嘉译饰)和晶通国企改制负责人于志德(王志飞饰)的商业故事,以及竞争对手SC 销售部总监土井(矢野浩二饰)在人性及销售项目中的一系列情节。另外,也建议读者阅读小说《做单:成交的秘密》,从这两部作品中可以看到销售人员的心理状态和客户在人性方面的变化。

软件公司的业务拓展人员也是依照项目进行划分。例如笔者曾经服务过的某高性能计算机企业,他们在全国各地的销售均是按照地域销售与总公司行业大客户销售交叉进行,即总部有行业销售总监做全国性的大单,例如国家电网、国家石油、国家气象中心等等;地域性销售主要做地方性的小单。针对这种销售模式,企业家需要为销售人员储备销售企划人员,由销售企划人员帮助销售人员组织相应的销售会议和技术交流会,这种方式与医药临床学术拉动形式相同,也就说由医药代表邀约客户,公司的市场部负责现场的活动安排、产品经理现场说明产品以此达到销售目的,现在也广泛应用于IT行业。销售团队里专门有销售市场部岗位,这个岗位经常会在一个空白市场做技术的新品发布会、解决方案技术交流会,公司聘请相应的技术专家提供最新的技术和方案,具体由销售人员来负责行业客户邀请等事宜,市场人员负责相应的场地美术陈列设置、宣传物料、灯光、音响等,其中也包括后期的餐叙和客户联谊。关于销售企划人员很多公司均不重视,但是这个岗位十分重要,比如以瑞华健康保险股份有限公司?为例:

职位类型: 保险

发布时间: 2017-08-10

有效日期: 2017-10-11

岗位职责: 1、研究国际及国内市场行业及产品动态;

2、分析同业产品策略,追踪市场热销产品及新产品动态;

3、制定产品推介活动的市场推广整体策划,撰写策划活动方案;

4、开展新产品上市的包装策划,完成销售辅助材料;

5、追踪分析新产品实际业绩情况,及时调整策略应对市场变化。

任职要求: 1、大学本科及以上学历,计算机、营销等相关专业;

2、3-8年市场推广、项目执行及团队管理相关工作经验;

3、熟悉保险行业相关政策、法规;

4、具有较好的沟通能力、团队合作精神、创新精神;

5、具备较强的市场敏感度和市场洞察力,对市场有较为深刻的理解和把握。