全国客服热线:13161572125

新闻动态

News

全案营销策划:商贸公司全员营销团队文化

浏览: 发布时间:2020-06-09[我要打印]

全案营销策划:商贸公司全员营销团队文化

商贸公司在中国的经济体系中占有率较高,也是经营范围比较宽泛的公司。绝大多数的商贸公司主要还是以日化、食品渠道代理商为主营业务。比如运作“极草5X冬虫夏草”品牌的两家公司,青海春天药用资源科技利用公司和代理商辽宁省日月明德商贸有限公司,前者属于极草5X冬虫夏草产品的设计者、缔造者、价格执行者以及品牌文化宣传者,而后者属产品终端零售的市场执行者。因此,商贸公司的盈利模式是产品差价或销售返点,这种经营模式需要商贸公司的销售经理和客户的零售经理具有很强的业务能力。这类公司一般不设立市场部或企划部,因为上游厂家会提供媒体推广方面的支持。另外,很多商贸公司的老板也认为,品牌并非是自己的,雇佣策划人员没有实际意义。

不可否认的是商贸公司的销售业绩不单独只是由销售经理承担,企业的创始人也承担了很大的销售压力,与此同时,创始人还要从上游厂家争取到更好的销售政策、产品及价格,以此分担销售经理的压力。在笔者所接触的小电器商贸公司中,厂家给了销售经理向下发展渠道的权力,但是实际上这种向下发展渠道的权力想要很好地利用起来是非常困难的,因为在三四线城市或者四五线城市中的经销商想要代理某品牌,会直接和厂家联系。从总体来看,中国未来渠道的发展实现扁平化、垂直化是大势所趋。但商贸公司往往是以业务人员直销为主、以渠道招商为辅助。以索菲亚家居为例,某省会城市直销的总额相当于其它8个地市的渠道销售额。

全案营销策划:商贸公司全员营销团队文化

笔者在带领销售团队时就曾经说过“代理商靠得住,母猪都能上树。”这句话虽然很俏皮,但是却揭露了中国厂家和代理商之间的微妙关系。对于代理商,利润获取能力非常重要,如果区域代理商的权力过大,有可能直接向厂家“叫板”甚至直接与厂家制定“市场游戏规则”,厂家最不希望出现这种情况,因而厂家一方面在鼓励代理商提高销量,另一方面也在遏制代理商代理销量过快地发展,也就是说代理商权利不能太过于集中。相反,厂家过大,代理商过小也是不健康的现象,因为厂家需要靠代理商销售产品,代理商销量过小,则厂家的利润也无法保证。因此,商贸公司既要和上游厂家保持良好平稳的战略合作关系,又要具备下游强大的销售能力,这种“左手是肉,右手也是肉,左手打右手”的模式在中国的商业社会中很难做到平衡。

笔者所接触的所有代理商要么是“行业内循环”变成了厂家,要么就是“行业外循环”做一个新的品牌。例如当年在某省做天普太阳能与美大集成灶的代理商张立功先生,他就是由于受制于体内的代理商政策却又无法改变,因而跳到体制外,创立了兰舍硅藻新材料有限公司,在另外一个行业重新建立一个新品牌。从这个案例中可以看出,商贸公司最重要的是销售团队的数量与质量,即营销团队的客户资源或开发客户资源的能力。因此,在笔者辅导商贸公司的过程中,企业销售人员背后资源的多少或者能否运作资源,是我们评估这家公司是否能盈利或能否健康运作的重要指标。当然,我们在服务企业的过程中,也会遇到很多尴尬问题,比如某商贸企业大量的人员流动带走了客户资源,因此,我们也建议商贸公司运作中一定要给人力资源部配备相应的CRM软件(客户关系管理软件)。虽然这种CRM软件会强制要求销售人员每天记录客户信息及销售情况,可能会遭遇销售人员的抵触心理,但这种做法可以保证公司客户数据的安全性、稳定性和可移植性。CRM很容易被商贸企业老板忽视,造成大量的客户资源外泄,因此人力资源经理需要配合CRM工作做两方面的安排,一是在所有可能接触到的CRM系统销售员都要签订《保密协议》,二是最好招聘专职系统管理员(台资企业常称为SE),做好数据的备份和权限的设定。

全案营销策划:商贸公司全员营销团队文化

总体来说,商贸公司是一个典型的全员营销企业,所以销售人员的管理是最重要的问题,企业文化往往也以结果为导向,不养闲人,充分发挥出人的最大销售潜力是这类企业销售文化。

北京史杰松营销策划机构成立于2011年,是国内最早一批从事营销战略咨询与系统落地的企业,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。

企业摒弃不能为客户带来实际利润的设计公司、活动公司、广告北京营销策划公司等企业单点式服务模式,聚焦企业利润规划、项目全案营销策划以及企业市场营销工作的落地辅导。