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北京营销策划:全过程拆解式是市场人员考核模式

浏览: 发布时间:2020-06-08[我要打印]

北京营销策划:全过程拆解式是市场人员考核模式

公司市场部很多岗位不可能用销售业绩直接做为考核方式,但这些岗位间接性的推进公司销售,因此要求考核人员将具体的工作内容、完成情况和结果进行分解,提炼出KPI并赋予权重,进行量化考核。比如某生产型企业市场部全国媒介专员考核:

媒介专员绩效考核方式

考核对象 *** 考核岗位 媒介专员 主管上级 市场经理 考核人 市场经理

岗位日常作业说明(注:同岗位说明书一致)

1、根据营销策划机构提供的媒体资源,与媒介供应商保持密切沟通,并按照《全年媒体投放计划》所列举的投放频率进行硬广及软文广告的投放;

2、根据企业事件性新闻,拟定新闻稿件发布、收集、整理分类、汇总和存档;

3、对已投放的广告进行监督投放效果,并根据市场经理所拟定《广告媒介结案报告》,跟踪最终的广告投放效果; 

4、对行业竞争企业的媒体公关行为进行监控和调研,出具文件报告;

5、随时监控兽药行业新闻动态,主动抓取行业热点信息,收集传播素材,并每周完成《媒体监控报告》;

6、对公司的社会责任、社会贡献活动进行策划,起草《社会责任白皮书》;

7、负责公司技术人员(如匡博士)视频栏目的剪辑、后期和上传工作;

8、参与企业文化建设。

关键绩效指标(KPI)

考核指标 绩效内容 评定方式 权重 绩效奖励

软文撰写 每月完成1篇公众媒体/行业垂直媒体/网络自媒体软文+每季度完成1篇杂志软文 以在媒体上呈现为准 0.3 ——

新闻媒体对接及维护 根据要求在媒体平台投放软文和硬广 《公司2017年5月-2017年12月媒体投放计划》要求为准 0.3 ——

媒体投放结案报告 每月完成1份媒体投放效果评估 文件邮件发送至直接上级邮箱为准 0.1 ——

视频剪辑加工 每月或每周(根据视频录制频次具体情况具体分析)完成1部片子 文件发送至直接上级邮箱为准 0.1 ——

起草《社会责任白皮书》 每年12月底之前完成

文件邮件发送至直接上级邮箱为准 0.1 ——

兽药行业信息监控 每周完成1篇市场信息监控报告 文件邮件每周五发送至直接上级邮箱为准 0.1 ——

权重合计 1 ——

备注

1、本案涉及浮动工资以及奖金部分不做展现,具体情况具体分析。


3.以结果为导向是销售人员最简单的考核方式

如果企业规模小,销售人员少。最直接的考核方式就是固定销售提成再加事物性工作的考核,但业务量的考核不低于权重0.7或70%,另外为了更好规避企业应收账款,很多企业将应收账款也作为考核的一部分或者将销售提成以到账金额为准,其实都是希望销售人员不要产生呆账或坏账。

销售工程师绩效考核方式

考核对象 *** 考核岗位 KA销售工程师 主管上级 家禽/家畜事业部总监 考核人 事业部总监、人力经理

岗位日常作业说明

1、根据公司经营要求,拓展养殖类集团客户,达成公司规定的销售目标;

2、独立承担售前商务工作并与产品应用经理完成客户所需要的售前技术支持,并将相关问题反馈给公司;

3、维护客情关系,提高客户采购量,跟踪客户回款情况;

4、将客户信息及销售情况及时录入到CRM系统。

关键绩效指标(KPI)

考核指标 绩效内容 评定方式 权重 绩效奖励

业绩达成 每月完成既定的任务额 以每个月客户回款金额为准 0.7 ——

回款率 单位月内的回款金额除以签约订单数额 以每个月实际回款数据以及签约订单实际数额为准 0.25 ——

CRM录入 每天将拜访的客户基本信息及客户推进状态录入到CRM系统 以每月CRM系统最终沉淀的数据数量、质量和真实性为准 0.05 ——

权重合计 1 ——

备注

1、本表格未计销售提成,销售提成以公司标准计算。